青桐资本行业观察：SaaS的理性突围之路（2）

从融资市场，来自艾瑞咨询数据显示，2017-2018年，HR SaaS获得融资数量最多，有55个;青桐资本梳理2019年1-7月的投融资数据发现，HR SaaS有20个项目获得融资，位居通用型SaaS融资数首位。并且，其项目都在B轮及以后，更偏中后期。

HR SaaS的服务，主要集中招聘、绩效、继任、核心人力、员工调查等业务流程服务。

从玩家来看，HR SaaS玩家众多，国内主要有北森、Moka、钉钉。其中，北森已是招聘SaaS赛道的头部玩家。参考美国HR SaaS发展，目前有上百家创业企业，上市公司约有7-8家，市值规模加起来超过1千亿美金，与CRM体量基本持平，头部玩家有Workday等。

4.财税管理SaaS：谁将跑赢小微企业市场?

财税SaaS也是今年备受资本关注的细分赛道之一。来自ToB行业头条预测，预计国内财税市场规模在1000亿元以上。

从投融资数据看，2019年1-7月财税SaaS，有9个项目获得融资，中后期项目偏多。

政策和小微企业规模，是财税SaaS发展的重要推手。来自工商总局数据，截止2017年7月中国小微企业数量达到7328.1 万家。2018年，国家税务总局发布《关于发布财务报表数据转换参考标准及完善网上办税系统的通知》，要求办税系统与企业财务软件直接对接，财税相关服务成了中小企业的普遍刚需。

财税SaaS包括帐单支付、票据管理、财务处理、薪资产品、报税服务、税务筹划等服务。主要满足中小企业的财税需求。典型的玩家，有如云帐房、云代账、大账房、易快报和汇联易等。其中，云账房在2018年获得C轮融资，大账房获得奥马电器的战略投资。

金蝶、用友财税转型云服务，财税SaaS市场格局日渐明确。在传统财税软件市场，金蝶、用友处于垄断地位;相继转型SaaS后, 切入小微企业财税服务市场。无疑，其他玩家们将面临两家巨头的挤压，生存压力加大。

5.总结

在国内通用型SaaS中，CRM、ERP市场规模和渗透率领先，竞争激烈，赛道“人满为患”，绕不开传统厂商、互联网巨头的夹击。人力资源管理、财税管理等细分赛道，创业公司的机会更多，资本更为关注。

技术有望成为通用型SaaS新的突破点。以最近大热的RPA为例，机器人流程自动化，其技术应用主要集中在财税、人力领域，将进一步解放人力、提升效率。国内RPA的客户主要集中在大型上市公司、银行、国企等机构。国内玩家众多，代表性公司有弘玑Cyclone、云扩科技和Uibot等。

四.行业垂直型SaaS：离交易更近一步

行业垂直型SaaS，要求 SaaS厂商对行业要有深刻洞察，准确把握具体行业的痛点，进而提供解决方案。来自艾瑞数据显示，2018年中国行业垂直型SaaS，其年增长率高达56.6%，超过通用型SaaS。

据艾瑞咨询数据，2018年行业垂直型SaaS市场规模达到103.3亿元。零售电商、医疗、物流和餐饮行业SaaS市场份额位列前四，其中，零售电商SaaS市场规模居首，占比26%。无疑，这些行业都是与C 端用户紧密结合，也是互联网最先开始渗透的行业。

1.零售电商SaaS：一枝独秀

电商平台商家数量的增加、付费意愿的加强及各类新型电子商务交易模式的产生，零售电商SaaS率先爆发。来自联讯证券研究院数据，2018年阿里、京东、拼多多、微店四大主流电商平台活跃卖家数量达到1196.47万，预计到2020年我国电商服务市场规模将达到241.9亿元。

零售电商 SaaS主要围绕电商核心业务架构：商品、库存、价格、订单、支付，提供服务。从功能看，主要分成3大类：第一类，开店零售直营系统，如易开店、微商城;第二类，订单、分销、批发系统，如招商王、分销王、云起订货等;第三类，数据与电商运营管理，如CRM会员通、货店通、淘打、情报魔方等。

零售电商SaaS玩家众多，已跑出一定规模的有：有赞、微盟、商派、旺店通、聚水潭、管易云、E店宝等，其中有赞、微盟均已上市。另外，传统软件公司也对零售电商SaaS市场垂涎，金蝶通过收购管易云切入。

从电商发展历程看，SaaS产品和服务发生变化。在电商行业的上半场，SaaS产品主要是采用开源的策略，以营销获客为主，担任流量生产工具的角色;在电商行业下半场，SaaS产品开始注重节流，主要聚焦货的流转升级等，核心是数据和供应链。

社交电商崛起，SaaS厂商如何把握社交电商红利?目前，交易类SaaS成社交电商最大受益者之一。交易类 SaaS 提供了第三方商家在微信开店必需的工具，包括了开店工具、订单处理、支付、会员管理、营销等功能模块。

2.医疗SaaS：上市公司为主要玩家

医疗信息系统是SaaS的基础。青桐资本关于《医疗大数据：如何实现商业化变现?》研究指出，我国医院信息化管理系统实施比例达70-80%，且集中于三级医疗机构。

医疗SaaS赛道格局比较清晰。主要玩家集中在上市公司，有：东华软件、卫宁健康和东软集团等，占据了市场主导地位。并且科技巨头阿里和腾讯以战略合作、参股等形式介入。

另一类是新型医疗SaaS服务商，它们将线上线下结合，不仅提供医疗信息化服务，还提供线下的综合医疗服务。如太美医疗，不仅提供线上服务，还提供线下的临床研究CRO业务。

还有一些SaaS服务商，尝试往医疗垂直细分领域发展，齿科和医美抗衰是当下相对热门的赛道。这些公司都处于早期发展阶段，跑出一定规模玩家有“领健“，为口腔、医美、全科等医疗机构提供SaaS+交易服务。

3.餐饮SaaS：突围红海

餐饮SaaS兴起于2012年，历经7年的市场洗礼，市场渗透率数量激增。据国家统计局公布的最新数据显示，2019上半年，全国餐饮收入21279亿元，同比增长9.4%，餐饮收入增速继续领跑于社会消费品零售总额。《中国餐饮O2O行业发展现状分析与市场前景预测报告》预测，我国SaaS餐饮软件市场渗透率将在2020年增长至10%以上。

餐饮SaaS行业进入红海，服务商们的竞争程度异常激烈。主要玩家有：客如云，已经登陆新三板，覆盖超2万家店铺，百度入股;屏芯科技，覆盖超10万家店铺 ，获美团投资;二维火，获阿里巴巴战略投资，覆盖近30万家店铺;集 BAT 三家融资于一身的美味不用等，覆盖6万多家店铺等。不难发现，餐饮作为巨大的流量入口，其SaaS吸引互联网巨头的布局。

餐饮SaaS软件，提供的功能主要有：微信扫码点餐、自助点餐结账、移动支付、会员管理、外卖功能、独立的数据统计等。餐饮集团内部，也会孵化餐饮SaaS系统，从服务子公司外延至外部客户。如茂隆科技，作为重庆博茂餐饮集团旗下子公司，致力于打造数字化餐饮运营平台。

青桐资本发现，餐饮SaaS行业具有高昂的获客成本以及客户存活率低等现象。数据显示，餐厅累计年倒闭率70%，这对餐饮SaaS企业而言如何控制用户留存，是一大挑战。

4.总结

行业垂直型SaaS，离交易更近一步。目前零售电商行业SaaS市场规模最大，医疗、物流、餐饮行业紧随其后。行业垂直型SaaS，其数据价值凸显。一方面，它更容易打通各业务部门之间数据，凭借对行业多年的数据分析逻辑积累，帮企业发现运营中存在的问题，提供智能决策。另一方面，更容易关注到整个产业链条上数据变化，指导有针对性地调动各种资源进行业务创新，更有效率地延伸企业价值链，辅助完成产业链条供给方面更深度的数字化。

五. 2019年企业级SaaS的机会点

纵观中国SaaS产业发展，经历了爆发式增长—回落—回暖3个阶段。近两年来随着中国企业信息化程度的提升，企业对SaaS服务的需求和付费意愿也都开始稳步上升。

通用型SaaS领域，新入局者绕不开传统软件厂商、互联网巨头，两者已占据较大市场份额。但从细分赛道来看，如HR、财税等领域存在更多机会点，由于中小企业的需求越来越多元化，一些新的玩家也获得了资本市场的关注。

行业垂直型SaaS领域，更受资本关注。其中零售电商SaaS率先爆发，医疗、物流、餐饮和酒店行业紧随其后，各行业对SaaS服务的需求已不容忽视。行业垂直型SaaS的关键点在于厂家能否提供满足细分行业痛点需求又可以快速复制的产品。这就对SaaS厂家所专注的客户行业知识积累提出了很高的要求，核心团队在相关行业的从业经历将起到至关重要的作用。

企业级SaaS是一个需要时间的赛道，但伴随着AI与大数据技术的推动，有望产生新的突破点与模式创新。

青桐资本成立于2014年3月，是由业内资深的投行人士和成功的创业家共同发起组建的新经济投行。截至目前，青桐资本已经助力大消费、教育、企业服务、技术硬件、金融、文娱体育社交、医疗健康、物流、汽车交通等9大领域的上百家企业完成融资。其中，企服领域交易案例包括SIIT、江行智能、茂隆科技、Linkflow、上线了、骞云科技、吆喝科技、LeanCloud、道客云、云途腾、云朵课堂等。

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