靠健身视频每月带货上1400万 老铁的“信任”是关键

提起手机屏幕里的健身明星，很多人想起郑多燕，曾经她用健身操视频引发了全民对于身材的关注。但很少有人会将健身和带货这件事联系在一起。但在快手，就有这样一位主播，她通过运动健身视频创作和直播，成为月销量千万的带货达人。

她是快手主播豆芽菜（快手账号：豆芽菜ID：474402319），她是拥有379万粉丝，月均带货超1400万的快手主播。视频里的她，汗珠如豆，对着屏幕外的你我喊道，“从172斤到98斤”、“疯狂爱上流汗的感觉”’。视频封面上，暴汗、爆瘦的大字，和她激情澎湃的瘦身操一起，给人忍不住运动起来的冲动。一年365天雷打不动的直播，勤奋加上真实、热情，豆芽菜赢得了老铁们的信任，挥汗如雨换来了现在的成功。

夫妻档创业因地制宜 带乡亲们致富

常看豆芽菜的老铁们应该知道，她的老公也经常出镜。豆芽菜的老公于善法，体型微胖，面相憨厚，他曾经是大学村官。健身达人+大学村官的夫妻档，这波组合特效拉满了。

一切都还得从于善法大学毕业成为村官说起。于善法所任职的村位于连云港，毗邻东海，渔产丰富，他作为村里创富的带头人，脑里的小马达开始加速运转。这里的渔民一辈子靠海吃海，见过了太多海里的好东西，但是却缺少对应的渠道和营销能力。一个偶然的机会，他找到了路径。

图：快手主播豆芽菜夫妇一起健身

2015年的时候，他在健身的时候拍摄了一组快手短视频，没想到被推荐进了热门，一下子涨粉喜人。嗅觉灵敏的他意识到，通过快手，健身视频这个事儿大有可为，甚至可以拉动当地特产出圈。回去后他就开始琢磨如何在快手上涨粉，并拉上妻子郑朝会一起拍视频。

彼时，郑朝会在线下经营30多家化妆品店，刚刚通过健身顺利减肥成功。于善法觉得郑朝会先天条件更好，同时也有成功经验，这些特质在快手上更有看点，做着做着郑朝会就成了账号的主人公，华丽变身为老铁亲切称呼为“豆丫”的豆芽菜。

有了妻子的加持，账号找到了方向——健身舞、低热量餐食、瘦身经验，粉丝越来越多。后来，豆芽菜产出了一个视频段子，600万的播放量一下子帮助账号涨了六七十万粉丝，作品开始不断上热门。去年疫情期间，因为居家隔离，室内健身在全社会火爆，豆芽菜平时8000左右的直播间热度，增长到两三万。

健身是一个钩子，俘获了社会上大多数想变瘦、想更美的年轻人，同时他们对于豆芽菜直播间的信任和日常健身打卡，能有效转变为线上消费的流量。于善法和豆芽菜将当地的海鲜特产卖往全国各地，后来应粉丝要求，开始上线和瘦身相关商品，销量越来越好。

目前，豆芽菜一个月的直播销售额在1400万左右，庞大的出货量也让夫妻两人忙活不过来。于善法在村里单位上班，好歹能解决一部分供应链问题，但后期的流量运营，客服支持还是很吃力，夫妻两人在当地募集了二十多个愿意健身又想创业的女性，俨然成立了一个“女子天团”，同时也建立起自己的内容矩阵。

图：快手账号豆芽菜的主播团

随着快手商业化走入深水区，豆芽菜也开始通过磁力金牛投放等商业化方式，让粉丝增长的势头保持下去，她说：“希望在今年成为快手上的千万粉俱乐部的一员。”

现在的豆芽菜，每天依然保持着早晚两次直播的频率，只会在周日停一期早上的直播。通过健身运动这一奇特的抓手，当地海鲜特产找到了销路，而豆芽菜也被评为城市里的“十佳网红”。

信任是在快手上和老铁打交道的不二法门

在豆芽菜和于善法的视角里，老铁们的信任感才是事业能够一步步做大的关键。

通过早晚一次健身操直播，豆芽菜和大多数健身明星一样，推动粉丝关注身材管理，可以根据自己的意愿选择店铺里的健康茶饮和海鲜等好货。健身运动是卖货的钩子，也是豆芽菜眼里的“服务”增量。

“你们去外面吃饭，人家还给你按摩按摩，或者给你擦擦鞋，我们服务就是带你们运动，买了东西之后，如果粉丝为了自己的健康，或者因为自己爹妈年纪大了不想出去，也可以在我们直播间顺便运动运动”

通过运动健身，老铁们获得更健康的体魄和身材，从而加深对于豆芽菜的认可和信任。固定的直播时间，更加强化了他们运动打卡的日常惯性。豆芽菜自豪地说，自己跟粉丝的黏度“属于最高”的那一档。

图：快手主播豆芽菜带着粉丝一起健身减肥

“我跟老铁们有一种感情，每天带着运动，并不是纯粹的电商或者卖货。我不要求他们来我这儿必须做什么，只要求他们运动起来，带的货他们喜欢就下单，不喜欢不需要下单，所以我们的货小黄车评价都很好，售后都不多，跟粉丝黏度很高。”

去年，豆芽菜策划了粉丝活动，体重200斤以上的粉丝，每天来打卡运动，允诺减重到一定重量，豆芽菜向他们发放一万块的“减肥基金”。视频里，每每运动到精疲力竭、大汗淋漓的豆芽菜，也总是会激励粉丝们，每个人都有变瘦变美的天赋，贵在坚持和自信。

良好的服务加上正能量的活动是豆芽菜夫妇构建粉丝信任的不二法宝，因此产生的信任经济效益也非常可观，“我们有一款产品从2018年卖到现在经久不衰，卖了几十万单，复购率也很高。”于善法为此也感到很自豪。快手财报数据显示，快手电商用户平均复购率由2019年的45%提升至2020年的65%。

快手电商用户运营中心总经理张一鹏此前曾在演讲中表示，“今天我们走入到短视频跟经济、跟产业融合的时候，最重要的一件事情是要解决信任的问题，信任是商业的基础，而信任问题的解决，能够解决掉整个市场机制里面交易成本的问题，从而能够产生非常大的生产力。”

而信任关系，也是快手电商有别于传统电商之处，今年快手在616品质购物节期间就推出了“小店信任卡“，用于保障消费者权益，其中既包括了快手平台给到消费者的购物保障、平台优惠券，也包括商家提供给消费者的系列体验保障。

快手电商正在用产品和机制推动更多信任的建立。帮助像豆芽菜夫妇一样的更多的主播搭建信任关系，让老铁们能够怀着生活会更好的美好期望，在主播和达人身上倾述着自己的愿望。让一隅的海鲜特产通过快手电商走向全国，也让平台上彼此信任的纽带传播的更远。