心元资本对话流利说：AI老师如何重塑教育行业？

流利说的天使投资机构心元资本 / Cherubic Ventures近日采访到了他们的联合创始人、CTO、成人英语负责人胡哲人 ( Ben Hu)。流利说是全球领先的人工智能驱动的教育科技集团，拥有近1亿注册用户，并于2018年9月赴美上市 (NYSE: LAIX)。 Ben给大家深入分享了他从中国到纽约 / 旧金山的往返经历，流利说的定位及其AI技术如何运作，整合尖端技术、对消费者的敏锐理解及素质教育内容的重要性，流利说与中国其他教育巨头的比较，流利说的发展战略等等。

采访人：心元资本投资副总裁鲍知涵 / Adam Bao

注：访谈内容已被编辑与压缩，仅代表Ben的个人观点，与流利说的立场无关。

　　简介

Adam: 先给我们说一说你的故事吧!

Ben: 我出生在上海，毕业于上海交通大学计算机科学专业，随后前往亚利桑那大学攻读博士项目，但一年之后，我选择退出这个项目并加入了纽约一家非常有趣的创业公司。在那之前，我只会选择为大公司工作。大学期间我在微软亚洲研究院实习，在亚利桑那州时参与了美国银行的实习。而毕业之后，我对创业公司的运作方式，尤其是他们怎样从头开始建造一切产生了浓厚兴趣。

在回中国之前，我先后为两家创业公司工作过。第一次是在纽约，我加入那家公司的时候他们只有7名员工，我离开的时候，团队大约一共有来自15个国家的35名员工。那是一个非常多元化的环境，每个人都努力工作，给我的体验非常棒。第二次我加入了位于旧金山的Quantcast，一家大型数据广告公司，帮助营销人员优化他们的广告，尤其是数字广告。那时Quantcast的团队约有60-70人，而且已经有4到5年的时间没有任何收入了，但他们拥有可以帮助网站分析流量的工具，并凭此获得了大量的数据。在业务团队和我们技术团队的配合帮助下，我们想出了一种方法，成功将积累的数据变现。当我离开的时候，Quantcast已经有大约150名员工，并通过为很多大客户比如宝马、丰田等提供数字广告优化服务获得稳定的收入。

在为两家创业公司工作了四年之后，2011年我回到了中国。旧金山的每个人都在谈论新事物，而即使是身在遥远的旧金山，我仍然可以看到中国的巨大成长，有很多中国创业公司的新闻通过社交媒体传播开来。我们对这种趋势感到非常兴奋，并渴望自己去创造新的事物，所以我和几个朋友决定回到中国。中国，一个多么大的市场，作为一个中国人，我想我们在那里会有更大的机会!于是一个月后我回到了中国，当时我的父母非常吃惊，他们没想到我在美国仅仅待了五年就回国了。

2011年的时候，我创办了一家做类似于个人搜索引擎的公司，但技术难度非常大，而且没有足够大的客户需求，所以在2012年初我就关闭了它。之后我休息了一阵子，然后在2012年夏秋之交，我与其他两位创始人一起创办了流利说。

Adam: 可以给我们简单介绍一下流利说吗?

Ben: 流利说是世界领先的AI +教育公司。 目前我们专注于语言学习(主要是英语)。 我们重点开发内部人工智能技术，创造了一个AI教师以更高效的方式去教授学生英语，这是我们为大多数用户提供的服务。目前我们在中国的旗舰APP英语流利说拥有超过9700万注册用户， 在过去30个月里我们获得了超过100万的付费用户。

想一想一个真人老师能做些什么?当它想要教学生的时候，首先要做的第一件事就是去听这个学生讲话，这就是我们开发我们内部自动语音识别系统 (ASR)的原因。目前我们可能拥有最全的中国人英语口语音频数据库。有了这么多的数据之后，我们的ASR可以很好地识别中国口音的英语，可以说在这方面我们可能是世界第一。当真人老师听到你在说什么之后，他们需要理解你在说什么，这就涉及到自然语言处理 ( NLP)和自然语言理解 ( NLU)了。ASR负责把音频数据转换成文本，然后NLP / NLU负责理解文本的含义。

在听懂他们说的内容之后，老师需要处理信息并且给予学生反馈。在了解学生的表现、能力和进步之后，老师应该推荐最好的学习内容给学生。这涉及到在线教育领域众所周知的“自适应学习技术”，系统可以根据学生的当前水平自适应地向学生推荐合适的内容。这种个性化学习方法可以说是很多教育者的梦想了，借助这种技术，学习过程是100%适合你的。然后老师通过TTS / Test To Speech给予学生反馈。

基本上我们是模仿了真人老师的整个过程：倾听、理解、思考和提供反馈。这是我们内部一些AI相关的技术。

在英语学习主题中，我们发现用户行为需要慢慢来改变，所以我们有很多不同的模型同时存在。大多数互联网、社交媒体、社交网络、单车共享等领域很少会有共存的几种模式，而教育领域就完全不一样了。在中国乃至全世界，语言学习都是许多公司想要用不同的产品去解决的问题。在这里我只把我们与其他的在线教育产品进行比较，许多在线教育平台仍在使用真人老师进行一对一甚至一对多的教育方式。

Adam: 流利说和其他国内的教育科技解决方案比起来有什么核心的不同点呢?

Ben: 主要区别在于成本：我们的解决方案是纯粹基于软件的，每多一个学生，我们内容的边际成本是很低的(几乎为0)，这就是为什么我们可以为学生提供非常实惠的价格。其次是可拓展性：只有少部分真人老师是非常优秀的，如果把我们的产品跟目前排列前1%的真人老师相比，我们肯定还有需要进步的空间，然而并非所有的老师都这么优秀。当学生数量很多，你也就需要大量的老师，教学质量难以控制。而当你无法保证最好的质量时，用户体验以及用户的学习效率、有效性都会大打折扣。而我们的解决方案是始终如一的，一旦它开始在云端运营，一切就变得可预测了。

第三点是效率和有效性。尽管很多潜在的用户还是有很多疑虑，但真人在教育和其他领域的行为进化将十分缓慢。教育和医疗保健是消费者难以抉择的两个方面，我们一直在与其他的解决方案做比较，来看我们的产品有多高效与有效。我们在2015年的时候做了一个调研，在2018年也做了一个更大用户样本的调研。虽然2018年的报告还没有正式发布，但初步结果和2015年的一致，使用我们的软件学习英语高效、有效得多。这一点让我们与很多其他玩家区分开来。

　　技术 & 产品

Adam: 你们是如何打造出这样的好产品的?它更多是由技术层面还是产品层面驱动?

Ben: 我们与其他AI公司有点不同，尤其是国内的AI公司。大多数AI公司都是做B2B业务的，他们为B端客户提供技术解决方案，而我们是直接向终端用户提供我们的产品。对我们来说，核心技术无疑是至关重要的，但对终端用户来说，他们并不关心背后技术是怎样的。成功的技术产品需要的不仅仅是技术本身，特别是在教育领域，内容非常重要。我之前提到过，我们公司大约有6年的历史，但我们的变现仅开始于30个月前。其他的30个月都发生了什么?对我们来说一个非常关键的点是，在2014年底2015年初的时候，我们意识到了系统课程的重要性，也是从那时我们开始建立内部的课程团队，以在我们系统内部构建系统性的内容。现在对我们来说，内容、技术和产品都在我们的成功中占据相应的份额。和其他的消费产品一样，你需要知道怎么拓展用户群体，我们构建技术与内容，并运用技术完善内容。技术绝对是重中之重，但作为一家面向消费者的公司，光有技术是绝对不够的。

Adam: 在你们已经构建的AI技术基础上，随着数据库的不断增长和算法的不断改进，你们有没有想过扩展到其他的教育市场?比如其他不同类型的学科?

Ben: 好问题。老实说已经有很多公司在这样做了，所以我不太确定这件事是好是坏。在我们上市之后，很多人可能都会有我们「要做任何学科的流利说」这种想法。

从我们的角度来看，我觉得语言学习，特别是英语学习，在未来一两年内都仍然会是一个巨大的市场，仍然会是我们关注的焦点。在开发内部技术的时候，我们也会考虑数学、物理或者编程等其他学科，努力使我们的内部技术变得足够通用，以便未来适用于其他领域。

短期来看，我们仍然会是一家语言公司。英语学习是一个足够大的市场，我认为我们仍然有很多工作要做，让我们的产品变得更具吸引力、更实用。

　　中国市场与用户习惯

Adam: 中国的英语学习市场真的非常大，在中国，每个人都想学习英语。在过去，如果你会说英语，你的薪水立马翻番，而就算在现在，尽管中国发展迅速，但最受欢迎的国际语言仍然是英语，所以这个需求一直很大。特别是在独生子女政策下，从父母这代到祖父母那一代，家庭里的每个人都会全力支持这一个孩子的发展。 因此，很多钱都会被用于教育上，而英语学习无疑占据其中很大一部分。

Ben: 中国绝对是语言学习上花销最多的国家之一。

Adam: 让我们再深入了解一下中国消费者在订阅服务方面的付费意愿吧。之前中国盗版内容、软件盛行，但这个现象似乎正在发生变化。有很多像得到或者喜马拉雅这样的产品出现，中国消费者正在为内容付费，为在线课程付费。美国人其实并不真的为这些付费，因为播客基本上都是免费的，有利于公关营销和知识共享的传播。你能否再与我们分享一些关于中国消费者订阅付费意愿的看法?

Ben: 我认为中国的消费者行为在过去几年中发生了很大变化。这里的一个关键因素是移动支付的普及。在过去几年中，通过微信和支付宝进行的移动支付已通过红包功能传播给了许多人，人们可以在他们的微信 / 支付宝钱包中存钱并通过红包发出去。即使不喜欢将银行卡与微信 / 支付宝账户绑定起来的人，仍然可以通过获取红包的方式在微信 / 支付宝钱包中存下来钱。这基本上开辟了一种新方式，让更多人能够通过手机完成移动支付。

宏观趋势也起着非常重要的作用。 政府非常严肃地打击了很多盗版内容，并通过宣传文本、音频、视频、电影等原创内容积极推广知识产权。总体来说，人们越来越富裕，有更多地可支配收入。

你也提到了播客的用户群。我们发现很多生活在中国大城市的人每天有大量时间花在通勤上，所以他们很需要有事情做来打发这些时间，很多人会选择听播客。现在有很多免费的音频内容在播客或者喜马拉雅等平台上，但也有越来越多的人开始愿意为优质内容付费。很多内容算下来每个月也就只需要20人民币或者50人民币，何乐而不为呢?

　　发展战略

Adam: 谢谢你的分享，非常有价值!中国的付费内容质量还是比较高的。比如流利说产品的诞生不仅涉及AI技术，还涉及对于用户需求的理解和团队内教育内容团队的构建等等。得到或者喜马拉雅他们也拥有非常庞大的团队去创造、编辑课程内容。这些课程不是草草录制的对话录音，它们质量很高，而且给平台带来了客观的佣金收益分成。

接下来我们谈论一下你们的发展战略吧，你提到你们专注于英语学习的同时，也有在考虑国内一些其他学科领域的市场。那你们是否在考虑拓展海外市场呢?有在关注哪些国家 / 地区吗?你们怎么考虑?

Ben: 这是一个很好的问题。我们目前在中国的产品主要提供的是通用的提高英语能力的产品，我认为它在全球范围内也拥有更多的潜在用户。 来自世界各地的人们对提高英语水平的需求非常相似，因为英语现在是用于国际合作、国际贸易或国际研究的通用语言。 每个想要扩展国际贸易的人，希望改善生活的人，希望能够从全球化趋势中获益更多的人都有这样的需求。 我们正在研究与五年或十年前的中国相似的其他发展中国家，如东南亚，南亚，特别是印度或拉丁美洲的国家。 因此对我们而言，更好地了解这些市场，并选择出相似的市场将成为我们全球扩张的聚焦点。

Adam: 期待未来我们再多聊聊这个话题。我还有一些问题，我们之前谈论的是在中国做出一个优秀的英语学习APP，并可能推广到全球市场，那你觉得为美国市场开发一个中文学习APP怎么样呢?

Ben: 我的意见并不代表公司的意见，而是我个人的想法。因为在内部，我们不时地会有很多关于这个话题的讨论。我个人对此的看法是，当你作为初创公司与美国各州人们交流时，特别是东西海岸的人，你会了解到美国人真的想学习中文，但我个人认为它只代表东西海岸精英们的想法，因为中国在商贸等一切方面都是世界上非常重要的参与者，所以他们想要学习中文以更好地了解中国，这是很自然的。但是我认为对于美国的大多数人来说，中文并不是他们想要学习的语言。我们也有其他在美国表现得不错的语言学习APP的相关数据，我认为西班牙语可能才是很多美国人会学习的语言。

此外，我也有朋友在美国做了五六年甚至更长的中文学习产品的朋友，他说他们错误地判断了美国用户的需求与消费行为，所以我的个人意见是，开发中文学习产品还为时太早。美国各州都有一定市场，但绝对还不是巨大的市场。

Adam: 有道理。如果这些精英阶级或者他们的孩子在学中文，他们的付费能力很高，所以会有足够多的中文真人老师能够亲自满足他们的需求。

Ben: 是的，所以现在为他们开发产品的话价值不大。

　　上市的影响

Adam: 最后一个问题，你们在2018年赴美上市了，从那以后，流利说有发生哪些变化呢?

Ben: 老实说，没有太大变化。我们上市只有大概四个月，我认为这对于一个上市公司来说还是很早期的阶段，所以管理团队甚至整个公司都感觉我们不像上市公司。刚上市的公司和上市3年、5年或10年的公司是完全不同的。IPO只是我们的一个里程碑，我们仍需要非常努力，以更成熟的方式运营公司，更好地面对公众。我认为所有员工，尤其是中高层管理团队都明白，我们还有很多工作要做。目前我们还没有感受到太多上市公司的压力，但未来这个压力会越来越大。一方面你可以获得上市的所有好处，但另一方面你也会收到公众投资者的压力，我们还需要一些时间去感受这种压力，现在一切还早。

Adam: 明白，可以听出来你们仍然有着创业的激情，这很令人兴奋。谢谢Ben抽空接受我们的采访，我们会持续关注与期待流利说的下一步发展!

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