国外安全厂商如何打好中国牌

Imperva中国区新上任总经理何磊先生讲述Imperva在华业务及市场策略

中国市场潜力远未充分释放

国外网络安全厂商在国内市场，特别是高端市场曾经风光一时。近年来伴随着国内网络安全厂商的崛起，加之一些特殊因素的影响，业务有所下滑或者萎缩，一些看衰外企安全在华前景的观点颇获认同。在当今复杂的国际关系背景下，如何理性看待外企在华的安全业务走势，外企如何打好中国安全牌，这是两个相互关联并值得关注的现实问题。

日前，Imperva管理团队高管接受媒体采访时，从产品和市场策略等方面对上述问题作出了回应。Imperva高层表示，虽然这些影响确实存在但并没有影响到Imperva中国区业务的拓展，亚太区是Imperva在国际上几个区域里面增长最快速的区域，中国区业务虽然相比于其他区的增长并不是最快的，但是却保持着持续性的稳定增长。这是因为现今安全威胁越来越严重、等级也越来越高，网络攻击涉经济利益目的日益突出，企业面对安全的威胁越来越复杂，迫切需要智能化和高端的安全产品服务来解决这些问题。对于一些国内已有的普通安全产品，用户可能会优先考虑使用国内厂商的，而对于金融等高端用户来说还是倾向于选取高技术等级的产品，这从大多数包括银行在内的金融领域及大型企业在部署WAF时把Imperva的产品作为首选这一点上即可得到印证。再者，目前国内安全从业人员、网管人员的水平提高很快且不亚于国外，他们对安全的理解很深，能够理性地分辨出哪些产品更能满足其业务要求。这些都为Imperva这样的外国安全公司提供了发展的机会。因此，对于Imperva来说，在华业务增长会继续保持高于国际平均增长的速度。

具体到市场策略，Imperva亚太及日本区副总裁Chris Wood表示，整个亚太区对于安全需求的增长非常快速，中国市场也确实很大，能量还远没有得到充分释放。长期以来中国市场主要是以安全解决方案为主，这也是Imperva的强项，特别是Imperva的WAF产品有很好的销售业绩，Imperva也提供非常好的DDos安全防护解决方案，包括提供混合模式，提供云上解决方案服务等等。我们看到中国市场对于数据库安全的需求相较于应用安全的需求增长非常快速，很多用户更加重视数据库安全和审计等相关解决方案，这些因素使得Imperva对于亚太区域和中国区业务更上一层楼寄予了很高的期望，无疑这也是Imperva重点发力的区域之一。

Imperva中国区新任总经理何磊先生表示，Imperva的用户重点集中在金融和高端制造业，比如金融领域的银行、保险、证券、基金等，包涵了国内七大股份制商业银行、资产排名前20中的19家证券商，规模靠前的30几家基金公司等。很多立足于中国本土的高端制造业都在使用Imperva的定制化组合解决方案。并且Imperva在海外强劲的品牌优势和对国际安全合规要求的深度解读也能够为中国本土企业拓展海外业务保驾护航。

对于市场的乐观预判基于过硬的技术功底。Imperva CTO Terry Ray表示，Imperva是全球WAF应用安全领域唯一一家连续五年入选Gartner领先象限的安全厂商。凭借在该领域常年的耕耘和技术积累以及大量的专利技术，打造了扎实的技术根底，成为国内外WAF领域独树一帜的领先安全厂商。就应用安全全球竞争方面看，Imperva的强项在于，解决方案更具弹性，这表现在架构上和速度上的优势十分明显。强调快速和便捷，是为了能够快速响应市场需求。Terry Ray举例说，Imperva有很多相关专利技术可以满足市场需求，包括云上安全、WAF应用安全防护等。在数据库安全防护方面相比于竞争伙伴的解决方案，更加具备精准度和更加广泛的安全覆盖。同国内的一些竞争伙伴相比，不论是稳定性，还是面临大数据和复杂环境，效能上都有更佳表现。

拓展在华业务 技术先进是关键

中国网络安全的市场潜力远未得到充分释放，这对不论是国内安全企业还是国外安全厂商都是一个巨大的蛋糕，也是一个难得的发展机遇。

“网络安全是开放的而不是封闭的”，习近平主席在4.19讲话中这样说：只有立足开放环境，加强对外交流、合作、互动、博弈，吸收先进技术，网络安全水平才会不断提高。我们不拒绝任何新技术，新技术是人类文明发展的成果，只要有利于提高我国社会生产力水平、有利于改善人民生活，我们都不拒绝。在刚刚闭幕的第五届国家网络安全宣传周上，国家主管部门领导在开幕讲话中进一步强调，要安全可控地利用世界范围内的先进技术产品。维护网络安全不能简单地通过限制新技术的应用来消极地保护网络安全，甚至以安全为由保护落后、拒绝先进。

尽管网络安全政策性很强，同样它的技术性也很强。作为网络安全保障的工具，安全产品和服务只有做到先进适用且紧跟时代变化脉搏，才能得到市场认可。这是对于有志于在华开展网络安全业务的外国公司赢得主动的根本指南。Imperva虽然不是一家大型网络安全公司，但其产品在中国金融和高端客户得到认可正是证实了这样的道理。

随着新技术的快速发展，特别是云计算、大数据、物联网和人工智能等广泛应用对网络安全提出了全新挑战，网络安全威胁正在朝着多元化、复杂化、职业化演进，适应这种变化及时提供满足市场和用户需求的技术先进的安全产品和服务，是国内外网络安全厂商都必须做好的扎实功课。

Imperva CTO Terry Ray表示，Imperva在致力于应用安全、WEB应用，大数据安全、云安全、防DDos攻击等技术的同时，也不会放过全新应用技术赋予产品创新能力的机会。例如AI技术给大数据分析带来了巨大的变化，Imperva通过AI技术将此前大量的预警日志缩减到每天两到五条，为安全防护工作量做了减法。近年来，中国市场对数据库相关的安全需求增长很快，很多用户更加重视数据库安全包括审计相关的解决方案，特别是防护资料和敏感数据外泄，Imperva的解决方案正侧重于从这些方面为用户提供针对性的定制化服务，这也是Imperva目前对于中国区的重点策略之一。

Imperva中国区总经理何磊先生表示，上述策略可以分解为技术和市场两个方面，其中技术方面有三个重点：第一是由非云向云的转变，即很多客户从过去使用云下解决方案转变成云上服务，Imperva据此重点研发以满足中国用户需求；第二是及时高效，面对安全响应时间越来越短的需求，Imperva不仅通过自研解决方案，还通过一些购并方式，利用既有相关技术来达到这一目的，加速呼应市场需求；第三是简便快捷，很多用户反馈的信息表明，用户越来越喜欢简化的产品服务。何磊先生认为，一个安全厂商如果想在中国把市场发展好，最为重要的是，产品研发一定要从客户需求出发，把符合趋势的技术落地，并能够让客户了解到这一点。

坚持以客户需求为出发点，这是Imperva不变的信条。Imperva总部产品部门会定期倾听客户的一些特殊定制化需求。根据客户需示进行针对性的研发支持，保证了客户很高的粘合度和满意度。而在下一代WAF之争如火如荼的阶段，Imperva能否以更加智能和符合中国市场的先进产品出现，是决定其在华业务成败的关键。

网络安全市场分分合合，大浪淘沙。诚然，过去一些热度很高的国外安全厂商放低了调子，或者对于中国业务存在着些许的迷惘，此时坚守并持续投入这一市场的外企终会有所收获，并在中国网络安全产业版图上占据应有的席位。

何磊先生就任中国区总经理一职也喻示着Imperva对中国区域市场的力度加强，针对中国市场区域提供特色服务机制，调整业务发展方向。

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